Как уговорить продавца недвижимости на эксклюзивный договор

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Профессия риэлтор .

Сегодня я хочу еще раз поговорить об эксклюзивном договоре на продажу недвижимости.

О том, что такое эксклюзивный договор я рассказывала в одной из предыдущих статей. А вот в этой статье я писала о том, чем выгоден эксклюзивный договор продавцам недвижимости и чем он выгоден покупателям.

Но, видимо, информации маловато, так как мне на почту приходят письма примерно такого содержания:

— Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, как уговорить продавца на эксклюзив? Продавцы считают, что если без эксклюзива, то могут рекламировать все агентства, а так, только одно.

Прежде всего, хочу сказать – не надо УГОВАРИВАТЬ. Если вы начинаете уговаривать, то тем самым уже ставите себя в незавидное положение просителя. Будьте уверены в себе. Вы профессионал. Продавец недвижимости обратился к вам за услугой. Вы готовы ему эту услугу оказать. Но на договорных отношениях. А суть эксклюзивного договора на продажу недвижимости состоит в том, что вы обязуетесь найти покупателя на недвижимость в установленные сроки и за оговоренную цену. А продавец, в свою очередь, работает только с вами и ни в какие другие агентства не обращается. Если вдруг какое-либо агентство выходит на продавца напрямую, то ему следует сказать лишь следующее:

— Сейчас я вам дам телефон моего персонального агента.

И продиктовать ваш номер телефона. Все. Остальным процессом будете руководить вы.

Продавцы, которые считают, что чем больше агентов занимаются его недвижимостью, тем быстрее она продастся, глубоко ошибаются.

Отличный пример на мой взгляд привел Алексей Могильный, риэлтор из Екатеринбурга. Вот дословно его ответ.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

В Москве и Питере и многих других регионах риэлторы уже давно работают только по эксклюзивным или возмездным договорам. Там это не обсуждается. Документы на фирму, договор подписываем иначе вашу квартиру даже в базу никто не поставит. Народ привык.

В Ростове, к сожалению, это не так. Продавцы норовят выставить свои объекты в «адресат» (служба рассылки по агентствам недвижимости) и радуются как дети на следующий день, когда их мобильник начинает закипать от шквала звонков. Правда через пару дней эта эйфория проходит. Звонки есть, а просмотров нет. Причем звонки с одними и теми же вопросами – какое состояние? торгуетесь? И приходится в сто пятнадцатый раз объяснять, что металлопластиковые окна вы поставили в прошлом месяце, а кафель в ванной – 15*15. А торговаться вы не можете, потому как вам родственникам денег надо отдать и себе еще что-то купить.

Вот не проще это объяснить ОДНОМУ агенту? И пусть ОН всем всё рассказывает и объясняет, а вам освободит время для вашей основной работы? Или вам нравится сам процесс?

Что еще можно посоветовать агенту, который готов взять на эксклюзив объект недвижимости?

Просто опишите то, как вы будете работать. Я сразу рассказываю:

— Для того чтобы продать любой товар и недвижимость в данном случае не исключение, нужно его активно рекламировать. Сейчас самую большую роль в рекламе любого товара играет, конечно же, интернет. Но дать рекламу своего объекта только в «авито» и «сландо» недостаточно. У меня, например, в закладках более тридцати сайтов и объявления на них необходимо обновлять каждый день. Помимо этого, газеты еще не сошли с дистанции. «Все для вас», «Из рук в руки» — большинство клиентов из области приходят именно по ним.

Здесь вы можете привести цифры, которые тратит ваше агентство на публикацию объявлений в вышеназванных СМИ. Они, как правило, шестизначные. Понятно, что в рекламном блоке публикуется не одна квартира, но стоимость рекламы такова, что даются только эксклюзивные объекты.

Расклейка. Выборы прошли, дворники уже не так рьяно чистят город и на определенную недвижимость расклейка срабатывает лучше всего. Озвучьте стоимость расклейки в вашем городе и упомяните, что поклеиться придется несколько раз.

В общем, последовательно опишите всю свою работу, которую вы делаете, когда продаете эксклюзивную недвижимость.

Если квартира пустая и хозяин в ней не живет, то объясните ему, что покупатели бывают разные. Кто-то работает с восьми утра до девяти вечера, и показы приходится организовывать на поздний вечер или раннее утро. У других маленький ребенок и они могут смотреть только в обеденное время. И так далее. Не проще ли отдать ключи агенту и пусть он, а не вы несет дежурство в вашей квартире?

Если есть какие-либо дополнительные условия, если квартира не подходит под ипотеку, если у вас сложный разъезд и вам нужны большие сроки, то все эти нюансы лучше выяснить еще на этапе телефонных переговоров с предполагаемым покупателем и не бить понапрасну ноги. Представьте себе ситуацию. Звонок:

— Продаете?

— Продаем.

— Можно сегодня смотреть?

— Приходите.

Покупатели приходят. Им все нравится. Едете с ними на задаток. Достаете документы, а у вас свежее право. А у покупателей ипотека. И хорошо, если на задаток вы приехали в агентство недвижимости и там менеджер вам подсказал:

Еще пример. Все нравится. Едем на подписание. Менеджер:

— Сроки освобождения квартиры?

Вы:

— Я взял стройвариант. Мне бы еще после сделки пожить месяца три.

Покупатели:

— Да вы что. Да мы уже продали свою квартиру, нам надо куда-то вселяться срочно.

—.

Время потеряно.

И таких моментов может быть много. Хороший риэлтор, крепкий профессионал подскажет вам, на что надо обратить внимание в переговорах с потенциальными покупателями, а то и проведет их сам.

Вот как то так надо строить переговоры с продавцами.

Если после всех ваших усилий, хозяин все-таки не желает подписывать с вами эксклюзивный договор, а желает в «адресат», дайте ему напоследок совет:

— Будете звонить в службу рассылки, купите отдельную «симку». Если мой совет окажется вам полезным, бросьте мне на телефон сто рублей.

Однажды ко мне пришла клиентка, которая сказала буквально следующее:

— Мне надо продать квартиру, я уже хотела было позвонить в «адресат», но моя приятельница меня остановила и дала ваш телефон. Займитесь, пожалуйста, моей квартирой.

Я потом эту приятельницу вспомнила – именно ей я дала совет насчет «симки». Сто рублей она мне не положила, но вот поблагодарила более приятным способом. Спасибо ей.