Работа брокера и риелтора: в чем отличие

Клиенты, впервые обратившиеся к брокеру по недвижимости, всегда боятся подвоха. Поэтому смотрят на брокера, как на воплощение неискренности и меркантильности, пишет meget. kiev. ua.

«За что я должен был отдать агентству ,5 тыс. если возможный вариант нашел сам в своем же районе? — удивляется новосел Александр Дубасов. — Мне кажется, к брокеру обращаются от недостатка ума или когда лень в ЖЭК сходить».

Но если брокер оказался порядочным человеком, клиенты еще долго ему благодарны. «Мне пригодилась природная смекалка. Я ставил себя на место продавца-покупателя и представлял образ человека, которому я смог бы доверить свое самое дорогое имущество — квартиру.

Я был воплощением уверенности: безукоризненный внешний вид, корректность, а главное — искренне проникался проблемами клиентов, — делится опытом директор агентства недвижимости Игорь Кравитц. — И даже если сделка на каком-то этапе срывалась (что нередко случается), клиенты все равно помнили о симпатяге-брокере и советовали его своим знакомым. А это уже начало успеха».

Куда ж без них?

Рынок недвижимости структурируется по направлениям: массовая, элитная, коттеджная, коммерческая недвижимость, пригородное жилье и так далее. Брокерам, специализирующимся на первичном рынке недвижимости, приходится вести полный цикл оформления сделок покупки жилья или договоров уступки права требования, если дом находится на стадии строительства. И даже заниматься оформлением рассрочек и графиков внесения платежей.

На вторичном рынке брокеры работают как многостаночники: ищут варианты купли-продажи, проверяют и оформляют сделки, оказывают помощь при взаиморасчетах между клиентами и так далее.

Брокер — это стартовая позиция на рынке риелторских услуг. Его «продуктом» являются сделки по продаже и покупке квартир, земельных участков, офисов и домов. Он осматривает и оценивает недвижимость, оформляет горы документов, зачастую начиная с банальной справки из ЖЭКа и заканчивая детальной проверкой истории квартиры. Разные сегменты рынка недвижимости по обязанностям для агентов мало отличаются. Зато разнятся по части доходов. К примеру, коммерческая недвижимость значительно дороже — здесь выстреливает редко, но метко.

Как ими стать?

Термин брокер (риелтор) появился в Классификаторе профессий года два тому назад. На брокеров учат, например, в Киевском колледже недвижимости. Диплом младшего специалиста здесь можно получить за два года и 4250 грн. В этом же колледже моно доучиться до бакалавра.

Риелторскому мастерству обучают Киевский индустриальный техникум, Черкасский филиал Киевского института технологий и дизайна, Донецкий экономический техникум, Одесская школа риелторов и другие учебные заведения. Практикующие специалисты, мечтающие о «корочке», обычно поступают на краткосрочные курсы «Операции с жилой и нежилой недвижимостью»- он состоит из 54 часа занятий и стоит 700 грн.

Однако президент Украинской гильдии риелторов Гертруда Сиволобова считает, что практической пользы обучение в подобных заведениях не дает. «Это теория, не всегда квалифицированно преподающаяся, — считает г-жа Сиволобова. — А в нашей сфере теория переменчива, ведь законодательство по недвижимости находится в постоянном движении. Самое лучшее для будущего риелтора — попасть в хорошую фирму, где заботятся о стажерах». К слову, агентства недвижимости редко обращаются в рекрутинговые компании. Обычно они отдают предпочтение интернет-площадкам.

Если же новичку повезло «втиснуться» в хорошую контору, его отдадут в обучение к опытному сотруднику. И первое время начинающий брокер будет сопровождать наставника на переговорах, просмотрах квартир и в ЖЭКах. Руководители агентств недвижимости говорят, что подающий надежды сотрудник заключает первую сделку где-то на второй-третий месяц работы.

Крупные агентства давно разработали пошаговые инструкции относительно того, как действовать во время осуществления каждой из операций. К тому же в больших риелторских компаниях существует система подготовки новичков: разные тренеры и юристы постоянно учат их уму-разуму.

«Рынок труда сейчас испытывает нехватку в качественных специалистах по предоставлению посреднических услуг в сфере недвижимости. Существует большой спрос на людей способных давать отдачу, возглавлять новые инвестпроекты», — отмечает Валерия Чернецова, ведущий аналитик кадрового дома «СуперДжоб».

Перспективы в этой профессии есть. «За последние годы многие успешные риелторы перешли в смежные, более высокооплачиваемые сферы: девелопмент, управление, оценка недвижимости, — отмечает Эдуард Бразас, директор агентства недвижимости «C. I.T.». — У людей с опытом появились возможности роста, моральное право браться за серьезные миллионные сделки, которых становится все больше. Рынок труда риелторов растет не только вширь, но и ввысь».

Сколько зарабатывают риелторы?

«В нашей компании нет фиксированных ставок — каждый агент зарабатывает столько, сколько способен заработать. Личное благосостояние специалиста по недвижимости в первую очередь зависит от качества его работы», — говорится в объявлении о приеме на работу.

Риелторские услуги не поддаются четкой тарификации. Есть ориентир — 3-6% от суммы самой простой сделки. Если заказчик продает недвижимость и тут же покупает новую, комиссия увеличивается. А вообще-то размер вознаграждения участники купли-продажи оговаривают индивидуально. Ведь брать одинаковый процент в случае, когда квартира стоит тыс. и 0 тыс. — не вполне оправдано. Хотя, в случае, когда клиент продает, а потом покупает — возможна существенная скидка при покупке.

Важным аспектом, безусловно, является позиция клиента, его готовность заплатить предложенную риелтором сумму, то есть сам торг. Но часто клиенты не жалеют о сумме комиссионных, заплаченных без торга. Например, если сделка была «спасена» или проведена идеально, или же была предложена какая — либо дополнительная услуга. Впрочем, здесь общих закономерностей нет.

Многое зависит от индивидуальных качеств риелтора и клиента. «По сравнению с другими видами услуг, риелторский сектор не видоизменяется в сторону улучшения качества. Клиенты во многих случаях рассматривается риелторами только как источники дохода», — считает эксперт по недвижимости Роман Хвилевой.

Прилично зарабатывать позволяет риелтору его настойчивость. Участники рынка отмечают, что ежемесячный доход агента, работающего на первичном и вторичном рынках жилья, составляет 0—1000. При этом заработок основной части «спецов» — только проценты.

На этапе стажировки начинающий агент должен зарабатывать не меньше 0-400 в месяц. Иначе просто нет смысла оставаться в профессии. Для стоящих специалистов и руководящего состава агентств по недвижимости предусмотрена фиксированная часть заработка, в Киеве она составляет от 0 до 0. В регионах эта сумма меньше в среднем раза в два. Общий же месячный доход опытного риелтора может достигать нескольких тысяч долларов.

А те, кто работает с загородными направлениями, землей и коттеджами, могут зарабатывать и больше. Самые оборотистые и отчаянные умеют «накрутить», скажем, на объекте стоимостью в 0 тыс. -20 тыс.

В то же время сделка по земле может длиться 2-3 месяца. А еще приходится учитывать всяческие траты: нужно иметь машину, оплачивать ее расходные. За это обычно платит сам агент. Кроме того, только один просмотр занимает около двух часов. В то время как в Киеве за два часа можно просмотреть минимум 6 квартир и определиться с объектом. А загородную недвижимость клиент выбирает более тщательно — большие капиталовложения как ни как.

Риски

«Реальность оказывается очень суровой — она не соответствует первоначальным представлениям о нашем труде. Пройдя испытания неудачами, только один из десяти пришедших находит себя в этом бизнесе», — говорит Эдуард Бразас.

Постоянной проблемой риелторов являются хитрые клиенты. Такие, заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто оказаться от услуг посредника, вернуться к продавцу и предложить совершить сделку напрямую.

Особенно несладко живется «серым» брокерам. «Я собираю все справки, погашаю долги, хожу в БТИ, проверяю наличие запрета на отчуждение, изучаю наличие проблемных зон, но на любом этапе мне могут сказать: до свидания. Таких случаев было немало», — рассказывает агент-одиночка Галина.

Для сотрудников агентств подстраховкой является договор. Но ушлый заказчик, вовремя свернув в сторону, может обойти и его. Особенно много неприятностей подстерегает на ниве вторичной недвижимости.

Один известный телеведущий через посредника купил квартиру в Киеве, на Куреневке. У бывшего владельца, который почил в бозе, оказался малолетний сынишка, почему-то «пропущенный» в документах при предыдущей сделке. Результат: посредник с телеведущим теперь вместе таскаются по судам.

Мнения специалистов:

Гертруда Сиволобова, президент Украинской гильдии риелторов, замгендиректора Киевского центра недвижимости (170 агентств):

— Бытует мнение, что брокеры гребут деньги лопатой. Но это миф. В работе посредника существует множество подводных камней. Получив заказ, посредник ищет и находит варианты, а продавец вдруг передумывает и снимает объект с продажи. В лучшем случае порядочный клиент вернет агенту деньги за рекламу. В других странах услуги посредника оплачиваются, даже если сделка не состоялась из-за отказа сторон. Увы, у нас такие условия обслуживания не практикуются.

Виталий Дьяченко, директор АН «Посредник»:

— Причиной того, что я начал заниматься посредником на рынке недвижимости, стала покупка квартиры для дочери. Тогда риелтор довольно известного в городе агентства получил деньги за проделанную нами, покупателями квартиры, работу.

На мой взгляд, посредничеством должны заниматься люди, имеющие к этому способности, желательно с высшим юридическим, педагогическим или военным образованием, а также психологи. Учиться нужно постоянно — на тренингах, мастер-классах, семинарах.

Посредник должен хорошо знать законы, разбираться в строительстве, уметь правильно вести переговоры, быть воспитанным.

Всех интересует заработная плата посредника. Многие приходят в агентства недвижимости из-за иллюзий по поводу больших денег. А через полгода-год уходят, осознав, что деньги приходят только после упорного труда.

Как выглядят брокеры?

Портрет представителя профессии риелтор:

Возраст От 23 до 55 лет:

60% — до 30 лет; 30% — от 30 до 40 лет 10% — от 40 до 55 лет

Образование — Половина вакансий содержит требование о наличии среднего специального образования, другая половина — высшего и неполного высшего. Среди кандидатов на позицию риелтор около 65% имеют законченное высшее образование, остальные — неполное высшее и среднее специальное.

Опыт работы — Не менее года в сфере недвижимости

Личностные качества — Коммуникабельность, нацеленность на результат, обучаемость, грамотная речь, стрессоустойчивость, готовность к тяжелой работе.