Популярное
Грамотная работа с покупателем недвижимости, работая от продавца
Психологические типы клиентов: рациональный
Привет, уважаемые читатели Mainseller. ru !
Рассмотрим несколько способов, как риэлторы находят клиентов. Вы узнаете, работающие способы, с помощью которых риэлторы находят клиентов. Особенно полезно новичкам. Какие-то из них вам покажутся уже знакомыми, а о каких-то узнаете впервые, но все окажутся одинаково полезными. Можете прослушать в записи — кликните на кнопу на плеере (находится выше)
Как риэлтору найти клиентов: способы
Рассмотрим способы найти клиентов риэлтору по степени их эффективности: от малоэффективным, к более эффективным.
Способ №1 Холодные звонки
Если вы только что пришли работать в риэлторский бизнес, то так называемых «холодных» звонков вам не избежать. В разных агентствах делают по — разному, но суть подхода остается одной.
Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риэлторам других агентств недвижимости города.
Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.
Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.
Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.
Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.
Далее рассмотрим, как риэлтору искать клиентов, еще не особо популярными способами, которые мало практикуются, а зря! Вы можете занять свою нишу, если начнете делать это первыми. Итак, читайте далее..
Способ№2 Рассылка по почтовым ящикам
Следующий способ, более приятный и творческий и с большей вероятностью может решить вопрос, как найти клиентов риэлтору-новичку. Суть его состоит в следующем: продающий текст о вас и ваших услугах печатается на лист бумаги и разносится по почтовым ящикам. Вероятность срабатывания этого способа уже намного выше, чем у предыдущего.
Порядок действий:
- составляете продающий текст о себе и своих услугах
- подбираете свое фото в электронном варианте хорошего качества на белом (прозрачном) фоне
- размещаете текст в Word так, чтобы он поместился на листе бумаги А5 распечатываете на принтере
- размещаете по почтовым ящикам в районе своего проживания
Теперь немного расскажу подробнее, из опыта, чтобы вопрос как найти клиента риэлтору не стоял для вас в будущем еще острее:))
1. Продающий текст
Не надо ляпистых призывных слов, какие обычно вы видите в объявлениях. Напишите кратко свою биографию. Например, «Я бывший спившийся юрист, решил на пенсии начать помогать людям» (шутка, конечно).
Укажите хотя бы одно ваше качество — профессиональное и чисто человеческое, которое определить вас как полезного и внушит доверие, как к человеку.
Затем напишите в чем ваши услуги состоят. Простым разговорным языком, не надо шаблонов! Причем указываете только то, в чем люди испытывают потребность. Хотят купить дешевле — говорите, что поможете, продать дороже — вы можете им помочь.
Но сразу предупрежу, не надо лозунгов типа: «Если я не продам вашу квартиру за месяц, вырвите мне гланды».
Поверьте, не вариант!
Пусть другие это кричат. Вообще всегда думайте по 7 раз прежде чем, что-то пообещать клиенту, т. к. он запомнит это и чаще навсегда.
Никогда, вообще НИКОГДА, не упоминайте в своих листовках чужие услуги. Это чревато. Поверьте по опыту. Вы не отвечаете за чужие услуги и нечего их указывать — это раз. Второе — это отвлекает клиентов от вашей личности.
2. Ваше фото
Фото в электронном виде (формат PNG) обязательно на белом фоне, но не с паспорта. Найдите знакомого с «зеркалкой», приведите себя в порядок, оденьте лучший костюм или деловое платье и проведите фотосессию при хорошем освещении.
Затем, если сами не умеете, найдите человека, который вам обработает фотографии (подретуширует, сделает прозрачный фон).
Если сами не найдете такого человека — я вам готов подсказать, где искать.
Эти фотографии вам еще пригодятся — не убирайте их далеко. С ними вы будете продвигаться в сети Интернет, но это уже тема другой статьи. В листовке фото не надо делать большим, пусть занимает менее ¼ листа.
3. Текст в Word
В тексте используйте слова-приказы: позвоните, обращайтесь, звоните, напишите. Про себя пишите в настоящем времени: успешно продаю, помогаю, решаю вопросы. Разбейте текст на абзацы по 4-5 строк с интервалом в одну строку между абзацами. Это облегчит восприятие текста. Номер телефона, имя отчество, email можете выделить «жирным», но не более.
Не превращайте ваш рекламный листок в пестрящее нечто. Возможно, только если абзац о вас еще выделить курсивом или абзац о решаемых проблемах вашего потенциального клиента. Кстати, вам должно хватить формата А5, т. к. опыт показал, что формат А4 более громоздкий и малоэффективный.
Можете попробовать не просто белую бумагу, а взять цветную, но не яркую, пастельных тонов, с нейтральным цветом. В общем, экспериментируйте, но не увлекайтесь. Ваш конек — это эффективность, скорость и бюджет!
Распечатка на принтере
Распечатываем сами, а вы думаете типографию нанять?!)) Нет, это для брошюрки, но мы сейчас ни о ней говорим. Я как-то делал 13 тыс листов за раз. Для этого хорошо подойдет принтер Brather HL-2132R черно-белой печати.
Это реально рабочая лошадка и стоит она не дорого:)) Одного заряда картриджа должно хватить. Заправка 300-500 рублей, бюджетно и эффективно.
Рассылка по почтовым ящикам
На самом деле, вы можете потратить свой выходной на то, чтобы обежать весь район и раскидать свои листочки по почтовым ящикам домов. Но учтите, что надо иметь «ключ от всех дверей», иначе есть вариант куковать у каждого подъезда.
Я тоже так делал первое время, потом нанял помощника на 50% объема, потом вовсе отдал на аутсорс (обратился в фирму). Отдал небольшие деньги и сэкономил время.
Если вам нужны контакты уже проверенной фирмы, можете обратиться ко мне — я поделюсь.
Какая отдача от этого способа? Скажу честно, результат не предсказуем! Потенциальные клиенты могут выкинуть вашу бумаженцию, могут завернуть в нее рыбку, почитать и забыть, могут и воспользоваться по назначению, а однажды мне позвонили по такому листочку через 1 год! Очень приятно)
Но самая главная фишка этого способа, которая выгодно отличает его от предыдущего — люди обращаются к вам сами, а это дорогого стоит в риэлторском бизнесе и тем более для новичка-риэлтора.
Способ №3 Расклейка по району
Этот способ найти клиента используется многими риэлторами. И вы не должны быть исключением! Здесь важно понимать, для чего вы это делаете. Если в предыдущем способе все понятно — это голый PR (пиар), то здесь несколько иначе.
Вы провоцируете звонки на ваш телефон.
Причем вам надо заранее продумать сегментирование ваших потенциальных клиентов, т. е. разделить их на группы. Например, на покупателей и продавцов. Для продавцов вы составляете объявления с текстом, типа «Молодая пара купит себе для проживания 1-комнатную уютную квартиру. У нас ипотека».
Для покупателей иначе: «Продам в хорошие руки замечательную 2-комнатную квартиру, в связи с переездом. Ипотека подойдет».
Когда и какие объявления расклеивать? Так или иначе, предыдущие два способа дадут вам кое-какие плоды, вы будете иметь несколько квартир на продажу или на поиск для покупки.
В зависимости от того, какая задача для вас сейчас более приоритетна — продать квартиру клиента или подыскать ему вариант в определенном районе города — вы расклеиваете определенный тип объявления.
Причем, для продажи клеите в районе нахождения продаваемой квартиры, при покупке, естественно в том районе, где клиент ищет квартиру. Есть и третий вариант — у вас нет ни на продажу, на на подбор ни одного объекта. Все-равно клеите!
Значит, будете говорить звонящим, что у вас есть клиент, который хочет купить квартиру или который ее продает. И вы не будете кривить душой — это важно! Потому что ложь распознается всегда по вашему голосу.
А что тогда делать в этой ситуации? Просить более опытных риэлторов, чтобы они «одолжили» вам свои объекты или покупателей. Т. е. Вы находите клиентов на объекты своих коллег и они с вами делятся своей дельтой.
Конечно, об этом договариваетесь заранее и вы всегда должны знать, кто из ваших коллег в каком районе продает или подыскивает квартиру для своего клиента. А для этого надо иметь ежедневник и не спать на совещаниях))
Что надо учесть при расклейке
Расклеивать лучше в перед или послеобеденное время, когда прилежные дворники уже поработали. Хороший день — Пятница. Клеить желательно строго на предназначенных для этого местах, во избежание штрафов (ведь вас легко найти по номеру телефона).
Располагать объявления лучше на уровне груди или чуть ниже, потому что большинство россиян ходят понурив голову и если вы расположите объявление, как вам кажется удачно, на уровне глаз, то есть риск того, что его заметит только дворник и быстренько отправит в мусорный мешок.
Чтобы не тратить много времени на расклейку, совмещайте ее с другими мероприятиями: пошли на просмотр — наклеили, пошли на показ — наклеили и т. д.
Какой результат от этого способа найти риэлтору клиента?
Достаточно неплохой. Особенно, если у вас нет объектов — подойдет в самый раз!
Сегодня вы узнали, как риэлтору найти клиента. Особенно статья оказалась полезна новичкам! Поделитесь ею с коллегами, может они вам подскажут что-то еще или для себя возьмут полезную инфу.
Обязательно внесите этот сайт в закладки браузера, потому что полезных и интересных статей будет больше.